Şirketlerin büyüme ile alakalı köşe taşlarından biride Dünya’ya açılmak, yani Türkiye pazarı dışına taşacak yaygınlığa ulaşmaktır. Üretici firmalar açısından önemli bir noktadır. Zira pazar açısından büyümek, kapasite ve beraberinde ciro büyümesi getirecektir. Peki bu işin yolu nasıl olmalı? Dış pazarlara nasıl açılmalıyız?
Bir defa sabırsız davranmayacaksınız. Yurt içi pazarlama yapıyor mantığı ile hareket etmemeli, pazar analizini düzgün yapmalısınız. Bunun için öncelikli bir hedef pazar belirlemeli ve bununla ilgili araştırma yapmalısınız. Unutmamak gerekir ki her milletin kültürü, alışkanlıkları ve yaşama biçimi vardır. İhtiyaçları da alışkanlıkları doğrultusunda olacaktır. Yani Çin’e çatal bıçak satmaya çalışmak vakti boşa harcamaktan öteye gitmez. Ya ürün gamınıza çubukları da ekleyecek veya çatal–bıçak kullanan alternatif pazarları arayacaksınız.
En kolay yol, yakın kültürler ile çalışma yapmaya başlamaktır. Alışkanlıklar açısından bize benzeyen ülkeler, bizim kullandığımız gereçlerin aynını satabileceğimiz pazarlar sunabilirler. Aslında tamda bu sebeple Azerbaycan, Irak, Suriye gibi hem dini hem kültürel benzerlik gösteren komşu ülkelere yoğun ilgimiz olduğu bir gerçektir. Öte yandan Balkanlar ve Doğu Avrupa pazarları da komşu sıfatı ile bize yakınlık gösterebilir. Tabi bu noktada konu pazarlara bütün bir ülke olarak gösterilen alaka beraberinde rekabeti de getirecek, bu durum fiyatlara ve dolayısı ile karlılığa negatif yansıyacaktır. Bunun yanında uzak pazarları araştırmak ve istenilen evsaflarda üretim faaliyetleri gösterebilmek, rakip sayısını düşürerek karlılık getirebilir. Bu noktada hedef pazara ürün arz eden diğer ülkeleri ve imalatçıları da iyi analiz etmemiz gerek. Mesela ABD ile birlikte Orta ve Güney Amerika, bizim coğrafyamızdaki imalatçılar için uzak pazar olarak kabul edilir. Alışkanlıklarda ciddi farklılıklar olduğu gibi, enerji kullanımına kadar sistemsel farklarda vardır. Örneğin Amerika kıtasında konutlarda kullanılan elektrik 110 volt ile sınırlandırılmıştır. Gücü diğer değerler ile dengelerler. Ülkemizde faaliyet gösteren elektrikli ev gereçleri imalatçısı bir firma Amerikan pazarına girmeyi planlıyorsa, ürünlerini 110 Volt ile çalışır nitelikte ayarlamalı, testlerini ve kontrollerini buna göre yapmalıdır. Aynı zamanda bu ürünlerin pazara hangi kaynaklardan getirildiği ve fiyat seviyesinin ne olduğunu iyi araştırmalı, ülkemiz şartlarında bu ürünleri üretmenin kazançlı olup olmayacağını denetlemelidir.
Elbette en önemli konuların başında pazarınız ne olursa olsun arz ettiğiniz ürünün minimum sağlık ve dayanıklılık şartlarına haiz olmasıdır. Aklımızdan asla çıkarmayacağımız konu, sınırlarımız dışına çıkardığımız mal ne olursa olsun ülkemizin ismi ile anılır. Bir malı kendi köyünüzde satarsanız Ali, Veli yada Hasan’ın, şehrinizde satarsanız orta sanayi üretimi veya organize sanayi imalatı derler. Şehir dışına çıkarsa Kayseri malı, Kütahya malı gibi sıfatları olur. Yurt dışına çıkan mal için kullanılacak sıfat ise “Türk malı” olacaktır. Yani ihracatçı firma gönderdiği mal ile ülkesinin ismini kullandığı bilinci ile hareket etmeli, bu hareketin ticaretten öte bir faaliyet olduğunun farkında olmalıdır. Salt kendi menfaatlerini düşünerek ve mesafeden dolayı geri dönüş ve iade olmayacağı hesabı ile bozuk malları ihraç etmeye kalkışan bir firma bu işten sadece kendisi zarar görmekle kalmaz, ülkesine ve diğer imalatçılara da ciddi zara verir.
Bütün bunların yanında, geçmişte yaşanan problemlerin tecrübesi ile ülkelerin birçoğu kendi standartlarını oluşturmuş ve bu standartlar doğrultusunda ithalat yapmaktadır. Hedef pazarlarınız konusunda çalışma yaparken bunu da dikkate almak durumundasınız. Hatta bazı bölgeler için yapacağınız ürün konusunda seri üretime girmeden önce testler yaptırarak alacağınız belgeler yarı yolda kalmamanız için elzem olabilir. GS, CE, SASO gibi kısaltmalarla zikredilen kalite yeterlilik belgeleri olmadan ithalat yapmayan ülkeleri dikkate almalı ve buna göre tedbir almalısınız. Hatta yine bazı ülkelerde yükleme ve sevkiyattan önce bazı kurumlar tarafından yapılacak denetim ve gözetim hizmeti de talep edilebilir. Nitekim bütün bunlar dikkatle incelenmeli, bu kıstaslar dikkate alınarak hesaplar yapılmalı, fiyat politikası da bu doğrultuda belirlenmelidir. Bilinçsiz yapılan işlerde zarara uğramak söz konusu olacağı gibi rakip imalatçıları da yanlış hesaplanmış fiyat politikaları ile zor duruma düşürebilirsiniz.
Malın sevkiyatı, teslim şekli, ödemenin alınma şekilleri de uluslararası ticarette ülkelerin karşılıklı imzaladığı serbest ticaret anlaşmaları çizgisinde ve Dünya ticaret örgütü tarafından konulmuş kurallar çerçevesinde belirlenmiştir. Teslim ile alakalı “INCOTERMS” kuralları, ödemelerde “Kambiyo Mevzuatı” ve “UCP” kuralları dikkate alınmalıdır. Nitekim dış ticaret bir uzmanlık konusudur ve akademik eğitim gerektirir. Bu işi yapacaksanız ya eğitimini alacak veya bu eğitimi almış bir uzmanla çalışacaksınız. İşi bedavaya getirmek için İngilizce bilen yeğenlerinizle bu işi yürütmeye kalkarsanız kendinize, çevrenize ve ülkenize zarar verme ihtimalini hesaplayacaksınız. Unutmayın, devlet bazen ağır hareket eder ve siz doğru yaptığınızı zannedersiniz. Ama zaman içinde karşınıza ummadığınız faturalar da çıkarabilir.
Büyük ninemin çok sevdiğim bir sözü vardı “Devlet kağnı ile tavşanı kovalar, onu da yakalar”